“Kompetitor jual Rp20.000. Berarti gue jual Rp18.000 saja biar lebih laku.”
Pikiran itu sering muncul saat baru membuka usaha. Masalahnya, harga pesaing tidak memberi tahu berapa biaya bahan, tenaga kerja, sewa, atau keuntungan mereka. Kalau asal memasang harga lebih murah, produk bisa laris tetapi uang usaha tetap terkuras.
Cara menentukan harga jual produk dimulai dari memahami biaya sendiri. Setelah itu, cek apakah harga tersebut sesuai dengan nilai yang dilihat pelanggan dan kondisi pasar. Kita bahas langkahnya memakai contoh usaha camilan kemasan.
Semua angka dalam artikel ini adalah ilustrasi untuk belajar, bukan patokan harga produk di Bogor.
1. Hitung biaya yang melekat pada satu produk
Biaya per produk adalah biaya yang muncul ketika kamu membuat dan menjual satu unit. Misalnya:
| Komponen biaya per kemasan | Jumlah |
|---|---|
| Bahan baku | Rp8.000 |
| Kemasan dan label | Rp2.000 |
| Tenaga pengerjaan per kemasan | Rp1.000 |
| Perlengkapan dan biaya transaksi | Rp1.000 |
| Total biaya per kemasan | Rp12.000 |
Jangan berhenti di bahan baku saja. Kalau pengemasan, tenaga pengerjaan, atau biaya transaksi selalu muncul setiap kali ada penjualan, masukkan juga.
Angka tenaga kerja perlu dihitung meskipun saat ini kamu mengerjakan semuanya sendiri. Waktumu punya nilai, dan usaha yang ingin bertumbuh perlu tahu berapa biaya ketika pekerjaan itu suatu hari dikerjakan orang lain.
2. Masukkan bagian biaya rutin
Selain biaya per produk, usaha juga punya biaya rutin: penggunaan tempat, listrik, internet, penyimpanan, promosi, atau administrasi.
Misalkan seluruh biaya rutin usaha adalah Rp1.200.000 per bulan. Kamu memperkirakan bisa menjual 300 kemasan per bulan. Maka perkiraan bagian biaya rutin untuk tiap kemasan adalah:
Rp1.200.000 ÷ 300 = Rp4.000 per kemasan.
Sekarang biaya yang perlu ditutup per kemasan menjadi:
Rp12.000 biaya per produk + Rp4.000 bagian biaya rutin = Rp16.000.
Perlu diingat, Rp4.000 berlaku jika target 300 kemasan tercapai. Kalau yang terjual hanya 200, bagian biaya rutin per kemasan menjadi Rp6.000. Itu sebabnya harga jual tidak boleh dibuat berdasarkan target penjualan yang terlalu optimistis.
3. Tambahkan keuntungan yang ingin dicapai
Setelah tahu biaya perkiraan Rp16.000 per kemasan, kamu bisa menambahkan keuntungan. Misalnya kamu menggunakan markup 25% dari biaya:
Rp16.000 × 25% = Rp4.000.
Maka harga jual awalnya:
Rp16.000 + Rp4.000 = Rp20.000 per kemasan.
Pada target penjualan 300 kemasan, hitungan bulanannya menjadi:
-
Omzet: 300 × Rp20.000 = Rp6.000.000
-
Biaya per produk: 300 × Rp12.000 = Rp3.600.000
-
Biaya rutin: Rp1.200.000
-
Sisa dari komponen yang dihitung: Rp1.200.000
Sisa itu masih bisa berubah jika ada biaya lain yang belum dimasukkan, seperti produk gagal, penggantian alat, ongkir yang ditanggung usaha, atau kewajiban lain yang berlaku.
4. Jangan tertukar antara markup dan margin
Dua istilah ini kelihatannya mirip, tetapi pembaginya berbeda.
Markup membandingkan selisih harga jual dengan biaya. Pada contoh tadi, selisihnya Rp4.000 dari biaya Rp16.000. Jadi markup-nya 25%.
Margin membandingkan selisih harga jual dengan harga jual. Selisih Rp4.000 dibanding harga Rp20.000 menghasilkan margin 20%.
Jadi, markup 25% bukan berarti margin 25%. Kalau kamu keliru membaca keduanya, target keuntungan bisa meleset.
5. Hitung ulang untuk setiap saluran penjualan
Harga yang cocok untuk penjualan langsung belum tentu cocok saat produk dijual melalui saluran dengan biaya tambahan.
Misalnya harga langsung Rp20.000, lalu sebuah saluran penjualan mengenakan biaya total 8% dari harga jual. Angka 8% ini hanya ilustrasi; cek biaya yang benar-benar berlaku pada saluran yang kamu pakai.
Jika kamu tetap menjual Rp20.000, biaya saluran tersebut menjadi:
8% × Rp20.000 = Rp1.600.
Sisa per kemasan setelah biaya saluran turun Rp1.600. Bila target keuntungan per kemasan ingin tetap mendekati Rp4.000 pada penjualan 300 unit, harga perlu dihitung ulang.
Dengan harga Rp22.000:
-
Harga jual: Rp22.000
-
Biaya saluran 8%: Rp1.760
-
Biaya per produk: Rp12.000
-
Bagian biaya rutin pada target 300 unit: Rp4.000
-
Sisa per kemasan: Rp4.240
Harga berbeda antar saluran bisa masuk akal jika biayanya memang berbeda. Pastikan perhitungannya jelas dan informasi harga yang ditampilkan kepada pembeli tidak membingungkan.
6. Cek dampak diskon sebelum membuat promo
Diskon terlihat seperti cara cepat menarik pembeli. Tetapi berapa pengaruhnya terhadap hasil usaha?
Pada harga langsung Rp20.000, diskon 10% membuat harga menjadi Rp18.000. Biaya per produk tetap Rp12.000. Jika target 300 kemasan tercapai, bagian biaya rutin tetap Rp4.000 per kemasan.
Sisa per kemasan berubah dari Rp4.000 menjadi Rp2.000. Artinya, diskon harga 10% dalam contoh ini memangkas sisa per kemasan menjadi setengahnya.
Bukan berarti kamu tidak boleh memberi diskon. Promo bisa dipakai untuk tujuan tertentu, tetapi hitung dulu batasnya, durasinya, dan berapa tambahan penjualan yang mungkin dibutuhkan. Jangan membuat promo hanya karena takut harga terlihat mahal.
7. Bandingkan dengan nilai yang diterima pelanggan
Rumus biaya memberimu titik awal, bukan keputusan akhir. Calon pembeli juga mempertimbangkan rasa atau kualitas, ukuran, kemasan, pelayanan, kemudahan memesan, dan pilihan lain yang tersedia.
Coba tanyakan kepada calon pembeli:
-
Apa yang paling penting saat memilih produk seperti ini?
-
Apakah ukuran dan kualitasnya sesuai dengan harga?
-
Bagian mana yang membuat mereka yakin atau ragu?
-
Pilihan apa yang biasa mereka beli sekarang?
Kalau biaya usahamu menuntut harga yang jauh lebih tinggi daripada yang bersedia dibayar pelanggan, jangan langsung menjual rugi. Periksa apakah ukuran, bahan, proses, target pembeli, atau cara penjualan bisa diperbaiki.
8. Tinjau harga secara berkala
Harga bahan, biaya pengiriman, dan jumlah penjualan bisa berubah. Buat kebiasaan meninjau harga ketika ada perubahan biaya yang berarti.
Catat setidaknya empat angka: harga jual, biaya per produk, biaya rutin, dan jumlah produk terjual. Dari situ kamu bisa melihat apakah asumsi awal masih sesuai kenyataan.
Jika perlu menaikkan harga, komunikasikan dengan jelas. Pelanggan biasanya lebih mudah memahami perubahan ketika kualitas, ukuran, layanan, dan informasi produknya konsisten.
Pertanyaan yang sering muncul
Apakah harga harus lebih murah daripada pesaing?
Tidak. Harga pesaing bisa menjadi bahan pembanding, tetapi keputusan akhir harus mempertimbangkan biaya usaha dan nilai yang kamu berikan kepada pelanggan.
Kalau usaha dijalankan dari rumah, apakah biaya tempat tidak perlu dihitung?
Catat biaya rumah yang memang digunakan untuk usaha secara wajar, seperti listrik tambahan atau ruang kerja yang dipakai. Dengan begitu, kamu punya gambaran lebih baik tentang biaya operasional sebenarnya.
Apakah boleh memasang harga berbeda di toko dan marketplace?
Perbedaan biaya saluran bisa membuat perhitungan harga berbeda. Hitung masing-masing saluran dan tampilkan informasi harga secara jelas kepada pembeli.
Harga yang sehat memberi ruang untuk berkembang
Menentukan harga jual bukan soal mencari angka yang paling murah. Tujuannya adalah menetapkan harga yang bisa diterima pelanggan, menutup biaya usaha, dan memberi ruang untuk menjaga kualitas serta berkembang.
Mulai dari hitungan sederhana, uji pada calon pembeli, lalu perbarui berdasarkan biaya dan penjualan yang benar-benar terjadi. Kalau kamu sedang membangun usaha di Bogor, bertukar pengalaman dengan pengusaha lain melalui kegiatan dan jejaring HIPMI Kota Bogor juga dapat membantumu melihat cara mereka mengelola harga dan nilai produk.
