Punya ide usaha yang menurutmu menarik? Sebelum membeli banyak stok atau menyewa tempat, ada satu langkah yang sering dilewati: mencari tahu apakah calon pembeli memang membutuhkannya.
Langkah itu disebut riset pasar. Kedengarannya serius, tetapi untuk usaha yang baru dimulai, riset pasar bisa sesederhana mengamati kebiasaan pembeli, berbicara dengan beberapa orang, melihat pilihan yang sudah tersedia, lalu menguji penawaran kecil.
Tujuannya bukan mendapatkan kepastian bahwa usaha pasti sukses. Tujuannya adalah mengurangi keputusan yang cuma berdasarkan tebakan.
Apa yang perlu dicari tahu sebelum membuka usaha?
Riset pasar sederhana sebaiknya menjawab lima pertanyaan:
-
Siapa calon pembeli yang ingin kamu layani?
-
Masalah atau kebutuhan apa yang mereka punya?
-
Bagaimana mereka memenuhi kebutuhan itu sekarang?
-
Apa yang membuat mereka puas atau kecewa dengan pilihan yang ada?
-
Apakah mereka tertarik mencoba penawaranmu dengan harga yang masuk akal?
Kalau lima hal ini masih belum jelas, jangan buru-buru mengeluarkan modal besar. Kamu mungkin masih perlu merapikan ide dan mengenali calon pelanggan.
1. Tentukan calon pembeli yang spesifik
Bayangkan kamu ingin menjual camilan di Bogor. “Semua orang yang suka ngemil” terlalu luas untuk dijadikan sasaran awal.
Coba pilih kelompok yang lebih jelas, misalnya pekerja yang ingin camilan praktis untuk dibawa ke kantor, keluarga yang mencari paket untuk acara kecil, atau pembeli yang membutuhkan camilan untuk dibagikan sebagai hadiah.
Kelompok yang berbeda bisa memiliki kebutuhan, waktu membeli, ukuran kemasan, dan pertimbangan harga yang berbeda. Pilih satu kelompok terlebih dahulu supaya pertanyaan risetmu fokus.
Tulis dalam satu kalimat:
“Saya ingin membantu [kelompok calon pembeli] yang membutuhkan [produk atau hasil tertentu] ketika [situasi pembelian].”
Kalimat ini masih boleh berubah setelah kamu menemukan fakta di lapangan.
2. Ajak calon pembeli berbicara tentang kebiasaan mereka
Kamu tidak perlu langsung membuat survei panjang. Mulai dengan percakapan singkat bersama orang yang sesuai dengan sasaranmu. Mereka bisa ditemui secara langsung atau diajak bicara lewat telepon dan pesan, asalkan memang bersedia.
Hindari pertanyaan yang mengarahkan jawaban, seperti, “Produk saya bagus, kan?” atau “Kalau saya jual, kamu pasti beli, ya?” Orang mungkin menjawab positif karena tidak enak hati.
Gunakan pertanyaan terbuka seperti ini:
-
Terakhir kali kamu membeli produk atau jasa seperti ini, kapan?
-
Kamu biasanya membeli di mana dan kenapa memilih tempat itu?
-
Hal apa yang paling penting saat memilih?
-
Apa yang membuatmu kurang puas dengan pilihan yang ada?
-
Berapa kisaran pengeluaranmu terakhir kali?
-
Kalau ada pilihan lain, perubahan seperti apa yang akan membuatmu tertarik mencoba?
-
Bagaimana kamu biasanya mencari informasi sebelum membeli?
Tanyakan pengalaman yang sudah terjadi, bukan hanya rencana atau angan-angan. Cerita tentang pembelian terakhir biasanya lebih berguna daripada jawaban “mungkin saya akan beli”.
3. Catat pola jawaban, jangan hanya mengingat yang menyenangkan
Setelah berbicara dengan beberapa calon pembeli, catat jawabannya secara sederhana. Kamu bisa memakai tabel dengan kolom: jenis calon pembeli, kebutuhan, tempat membeli saat ini, kisaran pengeluaran, keluhan, dan kutipan penting.
Jangan hanya mencatat komentar yang mendukung idemu. Kalau ada yang bilang harga terlalu tinggi, produk kurang praktis, atau mereka tidak membutuhkan solusi itu, tulis juga. Masukan seperti itu bisa menyelamatkanmu dari biaya yang lebih besar.
Sepuluh percakapan awal dapat memberi petunjuk, tetapi bukan bukti bahwa semua warga Bogor punya kebutuhan yang sama. Gunakan hasilnya untuk menentukan hal yang perlu diuji berikutnya.
4. Amati pilihan yang sudah ada
Pesaing tidak selalu berarti musuh. Usaha lain bisa menunjukkan standar layanan yang sudah diharapkan pelanggan.
Cari tahu produk sejenis yang tersedia di area atau saluran penjualan yang ingin kamu masuki. Perhatikan harga, ukuran, kualitas informasi, cara pemesanan, waktu layanan, dan ulasan pelanggan yang tersedia secara publik.
Tanyakan:
-
Apa yang sudah mereka lakukan dengan baik?
-
Kebutuhan pelanggan apa yang belum terjawab?
-
Apakah kamu benar-benar bisa menawarkan sesuatu yang berbeda atau lebih sesuai?
-
Kalau pelanggan sudah puas dengan pilihan sekarang, alasan apa yang masuk akal untuk mencoba usahamu?
Jangan meniru merek, foto, atau isi promosi usaha lain. Gunakan pengamatan untuk menemukan posisi usahamu sendiri.
5. Buat penawaran awal dan lihat respons nyata
Hasil wawancara belum cukup. Langkah berikutnya adalah menguji penawaran yang bisa dipahami calon pembeli.
Misalnya, kamu ingin menjual camilan kemasan. Buat satu varian, tentukan ukuran dan harga berdasarkan biaya, ambil foto asli, lalu tawarkan dalam jumlah terbatas kepada kelompok yang tadi kamu teliti.
Amati tahapan responsnya:
-
Berapa orang yang melihat penawaran?
-
Berapa yang bertanya detail?
-
Berapa yang meminta contoh atau katalog?
-
Berapa yang benar-benar memesan dan membayar?
-
Apa alasan orang yang tertarik tetapi belum membeli?
Kalimat “idenya menarik” adalah masukan awal. Pesanan dan pembayaran adalah sinyal yang lebih kuat, walaupun tetap perlu diuji lagi untuk mengetahui apakah pembelian bisa berulang.
Contoh riset pasar sederhana untuk usaha camilan di Bogor
Anggap kamu ingin menawarkan camilan untuk pekerja di satu area yang dapat kamu layani. Ini hanya contoh alur, bukan klaim bahwa area tersebut pasti memiliki permintaan.
Langkah pertama: pilih calon pembeli, misalnya pekerja yang sering membeli camilan pada jam istirahat.
Langkah kedua: ajak mereka bercerita tentang pembelian terakhir. Cari tahu jenis camilan, kisaran harga, cara membeli, dan keluhan yang mereka alami.
Langkah ketiga: amati pilihan camilan yang sudah tersedia di sekitar mereka atau melalui saluran pesan antar yang biasa dipakai.
Langkah keempat: hitung biaya produkmu dan siapkan satu penawaran yang jelas.
Langkah kelima: buka uji pesanan dalam jumlah yang sanggup kamu produksi, lalu catat respons dan biaya sebenarnya.
Dari situ, kamu mungkin menemukan bahwa pembeli lebih mementingkan ukuran praktis daripada banyak varian. Atau ternyata waktu pengantaran lebih penting daripada kemasan yang mewah. Kesimpulannya harus datang dari hasil uji, bukan dari asumsi kita sebelum berbicara dengan pelanggan.
Bagaimana membaca hasil riset?
Setelah wawancara dan uji penawaran, kelompokkan hasilnya menjadi tiga kemungkinan.
Lanjutkan dan perbaiki jika ada pembeli nyata, alasan mereka membeli cukup jelas, dan biaya usaha masih masuk akal. Perbaiki bagian yang dikeluhkan tanpa mengubah seluruh konsep.
Ubah penawaran jika orang punya masalah yang relevan tetapi produk, harga, ukuran, atau cara membeli belum cocok.
Tunda ide tersebut jika kebutuhan tidak terlihat jelas, pembeli sulit dijangkau, atau penawaran yang mungkin diterima pasar tidak mampu menutup biaya. Menunda bukan berarti gagal; itu keputusan untuk menjaga modal.
Kesalahan riset pasar yang sering terjadi
Hanya bertanya kepada teman dekat. Mereka bisa memberi masukan, tetapi belum tentu mewakili calon pembeli yang sebenarnya.
Bertanya apakah orang “suka” pada ide, bukan apa yang pernah mereka beli. Pendapat positif belum tentu menjadi transaksi.
Mengabaikan pesaing. Kamu perlu tahu pilihan yang sudah dimiliki pelanggan.
Menganggap beberapa jawaban sebagai kepastian seluruh pasar. Percakapan kecil adalah awal untuk belajar, bukan survei yang mewakili semua orang.
Tidak menghitung biaya saat uji pasar. Banyak yang mau membeli pada harga murah, tetapi usaha tetap perlu menutup biaya dan menghasilkan ruang untuk bertumbuh.
Riset pasar tidak harus mahal
Untuk memulai, kamu membutuhkan pertanyaan yang tepat, kemauan mendengar, catatan yang rapi, dan penawaran kecil yang bisa diuji. Jangan mencari jawaban yang hanya membenarkan idemu. Cari informasi yang membantu kamu mengambil keputusan lebih baik.
Kalau sedang menyiapkan usaha di Bogor, berbincang dengan pelaku usaha lain juga dapat menambah sudut pandang. Lewat kegiatan dan jejaring HIPMI Kota Bogor, pengusaha muda bisa bertukar pengalaman tentang pelanggan, pasar, serta tantangan yang mereka hadapi saat membangun usaha.
